“这东西……可以洗脸用？”王掌柜看着手里的香皂，又是捏又是闻，有点不敢相信。
依着张石川的指点自己洗了一次，才相信了张石川的话，这香皂果然洗手很好用。但是王掌柜还是怀疑这个东西能不能卖出去。
“你想卖多少钱一块？”王掌柜闻了闻洗过的手，上面还有淡淡的梅花香气。
“三钱银子。”张石川伸出三根手指。
“多少？三钱银子？就这么一小块东西？不能吃不能喝的，谁会花三钱银子买个这个来洗手？”
虽然从来没有小看过这个黑瘦黑瘦的小屁孩，可听到价格，王掌柜还是觉得他疯了。
“不不不，三钱银子是我给您的价格，批发价。至于您零售的话，我建议卖五钱银子一块。这香皂不光是能洗手，还可以洗脸、洗澡、甚至是洗衣服，用来洗衣服也能留下香味，省去了熏香的麻烦。
掌柜，我们针对的是上层市场，奢侈品市场，您觉得这玩意是给谁用的？是给大户人家的太太小姐们用的！就像你店里那些镶嵌着玛瑙翡翠和田玉的火镰，那些都是给有钱的公子哥儿用的吧？”
“这倒是，不过……”王掌柜见儿子王钧走了进来，用手势示意他不必说话，坐下听着就好。
“不过大户人家都是用皂角，所以我们要改变她们的习惯，让她们知道，香皂比皂角更好看，好闻，好用，用久了对皮肤也好，总的来说，更高大上！”
这手工皂不含其它化学添加，本身又富含甘油，保湿作用相当好，在气候干燥的京师用时间长了自然是有好处的。
“高……高大上？”
“对！高端，大气，上档次！我的最终目标就是，以后谁家小姐太太不用咱们的香皂洗脸洗手，身上的衣服不带着香皂味儿，都不好意思跟人打招呼！
您想，咱们不说外地，光说咱京师里，人口就得五六十万吧？富人怎么得占五千吧？再想想那些宗室，皇亲国戚，贝勒爵爷们，那些京官儿老爷们，哪个不是三妻四妾的？对了，还有八大胡同那些姐儿们，这些都是消费群体啊！
还有每年进京面圣的外官，谁进京还不得带点土特产回去？带几块儿香皂回去，让他们也都看看，京师里的有钱人是怎么享受生活的，那绝对倍儿有面子！慢慢的京师外面也就有了需求，那会儿是多大的市场？好，上面说的是消费群体，以及市场远景。听明白了？”
王掌柜默默的点了点头。脑子暂时还够用。
张石川唾沫纷飞，口有点干了，喝了口茶接着说道：“下面说说市场需求。这东西属于快消品。额，就是日常都要用的。如果只是洗脸洗手用，一块香皂应该可以用两三个月，如果有条件可以用香皂来洗衣服的，一块可以用半个月这样。
王掌柜你想想，一个月用两块，也就是一两银子，省去了皂角的钱和熏香的钱，甚至可以省掉一部分香粉钱，一两银子，贵吗？别说内城里那些大富大贵的人家，就是您这种成功商人，也用得起对吧？”
说完这些话，张石川停了停，给王掌柜留下时间让他仔细消化一下。王掌柜盯着手中的香皂出神。这小子说的话或有夸大的成分，但是不无道理，父子两代人经营这王麻子刀剪铺六十年了，对京师的人群体构成、消费能力和外省来京的客商官宦群都有很深的了解。
如他所说，如果让富人们养成了用香皂洗漱的习惯，只京师一地的市场就已经是一块不小的蛋糕了。
可是毕竟是浸淫商界几十年，王掌柜这次没有像上次一采买刀剪一样直接拍板，毕剪刀这东西是人们生活必不可少的工具，而赵元化的技术就在那摆着，虽然九十文一把有些贵，自己也有充足的利润空间。而这小小的一块香皂就要三钱银子进价，他怕卖不出去砸在手中。
“只是如何能让富贵人家都将使用香皂当成习惯呢？贤弟可有妙法？”一旁坐着的王钧见父亲缄默着，给两人杯中都续上了茶，插口问道。
张石川点头以示感谢，不由得仔细打量了王钧两眼，心道：果然虎父无犬子，老奸商的儿子自带商人的头脑啊，一句话就戳中了要害。
“不错，这也正是老夫想请教贤侄的，还望赐教！”王掌柜也对王钧能提出这个问题很欣慰。
看着二人期待的眼神，张石川也不卖关子，笑道：“赐教可不敢当，倒是有个小主意，仓促间想出来的不知是否可行，斗胆说出来请掌柜和世兄指点一二。能否让这香皂走进千家万户，就要靠这法子个了！”
张石川拿起一块小号的香皂放到王掌柜手中。当初他找冯木匠做模具的时候就做了这个小号的模具，上面也有花纹，不过香皂重量轻，大概只有大香皂的十分之一。这次他做了两百多块大的，却做了五百块小的。
“这小的，想必价格更低，贤侄的意思是先卖小的，等他们用得好了再卖大的？”王掌柜问道。
“非也，这个是试用装，不要钱！”张石川笑道。
“试……试用装？就是拿来试用？”王钧也双眉紧锁：“不要钱，贤弟的意思是……买了大的，这小的算填头，送给人家用？”
这买大送小也算是一种古来就有的营销手段。王麻子刀剪铺里遇到讨价还价的客户也会买把剪刀送顶针之类的小玩意。
张石川摇了摇头说道：“都不是，我所说的不要钱，是实打实的免费送给人家让他们用！如